Lúc đầu, Ryan Bartlett nghĩ tự tin là chìa khóa thành công, nhưng sau đó anh gặp thất bại, và đứng lên được nhờ “bài học xương máu”.
Năm 2019, Bartlett và một vài người bạn “hùn vốn” được $ 3,000 để ra mắt thương hiệu quần áo nam True Classic, dù trước đó anh chưa bao giờ bán quần áo. Nhưng ý tưởng đằng sau True Classic, những chiếc áo sơ mi giá cả phải chăng được thiết kế để vừa vặn với mọi người, dường như đã gây được tiếng vang.
Bartlett cho biết công ty đã mang lại doanh thu hơn $26,000 chỉ trong tháng đầu tiên hoạt động. Một năm sau, khi đến thời điểm đặt mới cho năm 2021, thì trong kho tồn quá nhiều, Bartlett nhận thấy mình đã đánh giá quá cao số lượng đơn vị mà doanh nghiệp của mình có thể bán và đặt nhiều quần áo. Anh thấy đó là sai lầm lớn dẫn đến việc True Classic bị phá sản.
Bartlett nói với CNBC Make It: “Đó là quyết định ngu ngốc nhất mà chúng tôi từng đưa ra, rồi bị tụt xuống hố, mà phải mất một năm rưỡi sau, chúng tôi mới thoát ra khỏi cái hố đó”.
Anh và những người đồng sáng lập – Nick Ventura và Matthew Winnick – đã dành hơn hai năm để khắc phục vấn đề. Họ giảm tỷ suất lợi nhuận của công ty, trả thêm cho các nhà cung cấp hơn $1 triệu tiền lãi và lấy tiền từ một công ty tài chính để đổi lấy phần trăm doanh thu trong tương lai.
Cuối cùng, giờ đây, True Classic, một lần nữa giữ được vị thế để cạnh tranh với các đối thủ trực tiếp đến người tiêu dùng như Everlane và Vuori, cũng như những “gã khổng lồ” về quần áo như Nike và Ralph Lauren. Bartlett cho biết, công ty đang trên đà đạt được doanh thu $250 triệu vào năm 2023.
Dựa vào những “bài học xương máu” học được từ những thất bại, vấp ngã, Bartlett nói anh có thêm kế hoạch tồn tại và phát triển của mình:
Sau khi bắt đầu sự nghiệp với tư cách là một nhạc sĩ thất bại, chủ yếu chơi piano trong nhà hàng, Bartlett tìm được công việc tiếp thị kỹ thuật số. Sau đó, anh thành lập công ty kinh doanh với doanh nghiệp của riêng mình, có trụ sở tại Los Angeles.
Năm 2018, Bartlett bắt đầu nghĩ đến việc kết hợp tiếp thị và may mặc. Là người “luôn yêu thích thời trang”, anh nói mình ngày càng nản lòng khi mua những chiếc áo sơ mi từ các thương hiệu đại chúng không vừa vặn, mặc vài lần là bị co lại hoặc giãn ra.
Bartlett nói: Những thương hiệu đó dường như không “thực sự nghĩ xem khách hàng là ai”.
Anh liên hệ với một vài người bạn: Winnick, một chủ ngân hàng đầu tư và Ventura, người trước đây đồng sáng lập một thương hiệu quần áo thể thao tên là Venley.
Ba người rút trong khoản tiền tiết kiệm của mình, được $3,000, đặt mua mẫu áo thun đầu tiên và Bartlett bắt đầu công việc mua quảng cáo trực tuyến trên Facebook. Anh bắt đầu với số tiền ít nhất là $100 mỗi ngày cho các quảng cáo trên mạng xã hội và bán hàng trực tuyến.
“Tôi sẽ chi $100 và kiếm được $300 [bán hàng trực tuyến],” anh nói. “Và rồi ngày hôm sau, tôi tiêu $100 và kiếm được $400. Hoặc có ngày, tôi phải trả tiền quảng cáo $100, nhưng chỉ thu về $200, thậm chí sau khi trả tiền quảng cáo, tôi vẫn còn $50, nhưng như vậy tôi vẫn có lời rồi.”
Bartlett cho biết, sau hơn một năm tăng trưởng liên tục, Bartlett và những người đồng sáng lập cảm thấy tự tin, rồi vẽ ra một khoản doanh thu lớn vào năm 2021.
Nhưng nhìn lại, quá trình lập kế hoạch của họ là “một trò đùa”, anh nói: “Về cơ bản, chúng tôi ngồi quanh bàn và nói: ‘Các bạn nghĩ chúng ta sẽ làm gì trong năm nay?’ Chúng tôi đặt cược quá nhiều và kết quả là mọi sự bị đảo ngược.”
True Classic đã chi $40 triệu cho đơn hàng tồn kho đầu tiên, trong khi công ty không thể chỉ ngồi trên kho hàng với hy vọng cuối cùng sẽ bán được quần áo: Không có doanh thu, họ không có đủ tiền để thanh toán cho nhà cung cấp đúng hạn.
Bartlett nói: “Đó là khoảng thời gian khủng khiếp trong cuộc đời tôi, vì tôi không biết chuyện gì sẽ xảy ra.”
True Classic đăng ký với Wayflyer, một nhà tài trợ hàng tồn kho cung cấp các khoản vay cho các công ty khởi nghiệp thương mại điện tử. Theo trang web của nhà tài trợ, Wayflyer tính thêm 2% đến 8% tổng số tiền vay khi trả nợ, khoản này có thể được dàn trải theo thời gian.
Sự hợp tác đã mang lại cho True Classic một cứu cánh, cho phép công ty bắt đầu thanh toán dần dần cho các nhà cung cấp, sau khi Bartlett thuyết phục họ đồng ý với các kế hoạch thanh toán dài hạn kèm theo lãi suất. “Về lâu dài, bạn sẽ kiếm được rất nhiều tiền với chúng tôi,” anh nhớ lại những lời thuyết phục của mình với Wayflyer. “Vậy hãy hợp tác với chúng tôi.”
Hiện nay, Bartlett cho biết anh đã học được từ những sai lầm trong quá khứ, đó là lý do tại sao anh không còn chỉ dựa vào trực giác của mình để đưa ra các quyết định tài chính nữa — và tại sao 60 nhân viên của True Classic hiện bao gồm một nhóm các nhà hoạch định nhu cầu có kinh nghiệm bán lẻ.
Điều đó quan trọng vì sự cạnh tranh rất khốc liệt. Bartlett cho biết anh mơ ước biến True Classic thành công ty tỷ đô. Công ty khởi nghiệp đối thủ Vuori được định giá $4 tỷ và cũng có lãi. Ralph Lauren, một đối thủ cạnh tranh lâu đời hơn, hiện có vốn hóa thị trường là $8.02 tỷ và báo cáo lợi nhuận $522.7 triệu vào năm ngoái.
Tất cả đều bị những gã khổng lồ trong ngành như Nike vượt mặt, trị giá $166.52 tỷ và báo cáo lợi nhuận hơn $5 tỷ vào năm ngoái.
Để có được chỗ đứng vững chắc hơn, có thể cần đến loại chiến lược True Classic từng bị bỏ qua. Bartlett cho biết các nhà hoạch định nhu cầu đã giúp công ty mở rộng sang lĩnh vực bán hàng quốc tế vào năm ngoái, một thị trường đã chiếm 30% doanh thu của công ty.
“Bây giờ, khi chúng tôi đặt cược, mọi thứ đều có phương pháp đàng hoàng, và phải trải qua một quá trình. Chúng tôi không đặt cược vào xu hướng tăng như vậy nữa, chúng tôi đặt cược ở mức trung bình đến mức thấp hơn,” anh cho biết thêm.
